5W + 1H in management article

Sales promotion, a powerful marketing tool

Subhash Mohanti, TNN Jun 15, 2014, 12.25am IST

When marketing wizards discovered sales promotion techniques to push up consumption in difficult times, little did they imagine that they would have unleashed a phenomenon for years to come.

Sales promotion is no longer a powerful marketing tool only, it's an industry in itself. In the global context, it's worth some billions of dollars. In India it's a Rs 5,000-crore plus industry, and growing.

In fact, economic theories have always bowed to the boom-bust theory. A business cycle will always contain a period which will offer serious challenges to any business. Either it will be due to technological changes or change in the behaviour pattern of consumers. Or it will be simply due to general demand slumps, a phenomenon which has possibly overstayed in today's context. It is these times that need to be tackled differently and consumers have to be lured. Sales promotion techniques have not only attempted to bring about fresh demand, they have also helped create new demand.

Marketing experts believe that sales promotion industry is here to stay. And it's expected to become more aggressive and certainly more innovative.

Explains Rajiv Karwal, CEO, Electrolux Kelvinator Ltd: "Sales promotion is an integral part of the overall marketing programmes for any brand today because competition has increased tremendously and the market size is still small, and that too spread across a huge geographical area. The Indian consumer is very value conscious and his purchasing power is limited. The penetration rates are still too low and hence most brands look at India as as a potential volume oriented market which can open up only when a consumer sees tremendous value proposition. Sales promotion increases the value proposition, and is increasingly being used. FMCG companies are using mostly volume driving promotions and they are quite effective."

Says Hindustan Lever, senior manager, purchase S P Rao: "Its has completely changed the consumer mindset. He asks, 'what else?' every time he buys something." And that's why the growth of sales promotion as a distinctive industry is not in doubt.

In fact, necessity is the mother of invention. And in recessionary markets, sales promotion indeed is the single most important invention of the modern times. If these started as distributing freebies along with mainline products, over a period of time, it has now gathered enough momentum to become an indispensable tool in the hands of companies focused on creating market space for even not so convincing products.

Also, while advertising takes a longer time to pay off, promotions promise instant gratification -- to buyers and sellers alike. Timex sales, for instance, almost double during the promotion period. Says Kapil Kapoor, MD, Timex Watches Ltd: "SP's are a way of life not only in India but all over the world. Consumers seek good value. Impetuous purchase is increasing and a lot of low risk/half-decided consumer cross over at a time they see good value."

Says Bhupinder Singh Sodhi, general manager, sales, Godrej Consumers Products: "The key is that sales promotion has helped avoid brand as well as value dilution in times when consumers were shying away." Hence, companies, instead of cutting prices, have resorted to 'something else' to woo back consumers. Of course, these effectively lower price rationalisation in the hands of the seller, but they do not bring down the value of sales. To the buyers, these are a form of value addition. Our thumb rule is that in four weeks of consumer promos, we sell through eight weeks of sales."

Possibly, the strongest focus of sales promotion initiatives in the present times is at the point of retail. Thus, a direct thrust on retail customers, who naturally feel pampered. Says a senior executive of a large packet tea company: "The last few years have probably been the worst of times for not only India but global economies as well. Market uncertainties coupled with shrinkage in jobs have only made a consumer more cagey and therefore savings oriented." Evidently, avoidable consumption has suffered or has been reduced to the bare minimum. Some of the worst sufferers in the retail segment therefore have been garment manufacturers or makers of conspicuous items. Hence promotional activities too have been stepped up sharply in these segments.

The success of sales promotion as a marketing tool is not only evident at the point of retail. It has proved an effective incentive mechanism for wholesalers and retailers as well. "It's not a commission on sales. It might be even a motor car or an exotic holiday plan," Sodhi says. The effectiveness of sales promotion is indeed reflecting in the topline growth of many a consumer product companies. Sodhi's words are tough to substantiate in terms of hard figures, because not many would like to talk figures. However, it appears that if 10 per cent of the mark-up price has gone into sales promotion, the topline has grown by 5-7 per cent.

Sumber :

http://articles.economictimes.indiatimes.com/2003-06-15/news/27565015_1_promotion-marketing-consumer-mindset

5W + 1 H

1.      What the content of the news above ?

The content of the news above describe about sales promotion is one of the most powerful marketing tool and no longer a powerful marketing tool only, it’s an industry in itself.

2.      Where the object of sales promotion on that news above ?

The news are discuss about sales promotion in India.

3.      When sales promotion should be used ?

A business cycle will always contain a period which will offer serious challenges to any business. Either it will be due to technological changes or change in the behaviour pattern of consumers. Or it will be simply due to general demand slumps, a phenomenon which has possibly overstayed in today's context. It is these times that need to be tackled differently and consumers have to be lured with a good sales promotion techniques.

4.      Why sales promotion is a powerful marketing tool ?

Sales promotion is a powerful marketing tool because it have not only attempted to bring about fresh demand, they have also helped create new demand. Marketing experts believe that sales promotion industry is here to stay. And it's expected to become more aggressive and certainly more innovative.

5.      Who example of management expert agreed for the sales promotion is powerful marketing tool in India ?

·         Rajiv Karwal, CEO, Electrolux Kelvinator Ltd: "Sales promotion is an integral part of the overall marketing programmes for any brand”

·         Bhupinder Singh Sodhi, general manager, sales, Godrej Consumers Products: "The key is that sales promotion has helped avoid brand as well as value dilution in times when consumers were shying away."

·         Hindustan Lever, senior manager, purchase S P Rao: "Its has completely changed the consumer mindset. He asks, 'what else?' every time he buys something." And that's why the growth of sales promotion as a distinctive industry is not in doubt.

6.      How sales promotion become to powerful marketing tool ?

·         In recessionary markets, sales promotion indeed is the single most important invention of the modern times. If these started as distributing freebies along with mainline products, over a period of time, it has now gathered enough momentum to become an indispensable tool in the hands of companies focused on creating market space for even not so convincing products.

·         Also, while advertising takes a longer time to pay off, promotions promise instant gratification -- to buyers and sellers alike.

·         The success of sales promotion as a marketing tool is not only evident at the point of retail. It has proved an effective incentive mechanism for wholesalers and retailers as well. The effectiveness of sales promotion is indeed reflecting in the topline growth of many a consumer product companies.

Management in english

Management in business and organizations is the function that coordinates the efforts of people to accomplish goals and objectives using available resources efficiently and effectively. Management comprises planning, organizing, staffing, leading or directing, and controlling an organization or initiative to accomplish a goal. Resourcing encompasses the deployment and manipulation of human resources, financial resources, technological resources, and natural resources. Management is also an academic discipline, a social science whose object of study is the social organization.

Fredmund Malik defines as Management is the transformation of resources into utility. Management included as one of the factors of production - along with machines, materials and money. Peter Drucker (1909–2005) sees the basic task of a management as twofold: marketing and innovation. Nevertheless, innovation is also linked to marketing (product innovation is a central strategic marketing issue). Peter Drucker identifies marketing as a key essence for business success, but management and marketing are generally understood as two different branches of business administration knowledge.

As a discipline, management comprises the interlocking functions of formulating corporate policy and organizing, planning, controlling, and directing a firm's resources to achieve a policy's objectives. The size of management can range from one person in a small firm to hundreds or thousands of managers in multinational companies. In large firms, the board of directors formulates the policy that the chief executive officer implements.

Sumber :

http://managementkeuangann.blogspot.com/2014/07/pengertian-manajemen-dalam-bahasa.html

Tulisan 2 ETIKA UTILITARIANISME DALAM BISNIS (Pertemuan ke-2)

Etika Utilitarianisme dikembangkan pertama kali oleh Jeremi Bentham (1748 -1832). Yaitu tentang bagaimana menilai baik buruknya suatu kebijaksanaan sosial politik, ekonomi dan legal secara moral.

1.      Kriteria dan Prinsip Etika Utilitarianisme

§  Kriteria pertama adalah manfaat, yaitu bahwa kebijaksanaan atau tindakan itu mendatangkan manfaat atau kegunaan tertentu. Jadi, kebijaksanaan atau tindakan yang baik adalah yang menghasilkan hal yang baik. Sebaliknya, kebijaksanaan atau tindakan yang tidak baik adalah yang mendatangkan kerugian tertentu.

§  Kriteria kedua adalah manfaat terbesar, yaitu bahwa kebijaksanaan atau tindakan itu mendatangkan manfaat terbesar (atau dalam situasi tertentu lebih besar) dibandingkan dengan kebijaksanaan atau tindakan alternative lainnya.

§  Kriteria ketiga adalah manfaat terbesar bagi sebanyak mungkin orang, yaitu dengan kata lain suatu kebijaksanaan atau tindakan yang baik dan tepat dari segi etis menurut etika utilitarianisme adalah kebijaksanaan atau tindakan yang membawa manfaat terbesar bagi sebanyak mungkin orang atau sebaliknya membawa akibat merugikan yang sekecil mungkin bagi sedikit mungkin orang.

Secara padat ketiga prinsip itu dapat dirumuskan sebagai berikut: “Bertindaklah sedemikian rupa sehingga tindakanmu itu mendatangkan keuntungan sebesar mungkin bagi sebanyak mungkin orang”.

2. Nilai Positif Etika Utilitarianisme

·         Rasionalitas, prinsip moral yang diajukan oleh etika utilitarianisme ini tidak didasarkan pada aturan-aturan kaku yang mungkin tidak kita pahami dan yang tidak bias kita persoalkan keabsahan.

·         Dalam kaitannya dengan itu, utilitarianisme sangant menghargai kebebasan setiap pelaku moral. Setiap orang dibiarkan bebas untuk mengambil keputusan dan bertindak dengan hanya memberinya ketiga criteria objektif dan rasional tadi.

·         Universalitas, yaitu berbeda dengan etika teleologi lainnya yang terutama menekankan manfaat bagi diri sendiri atau kelompok sendiri, utilitarianisme justru mengutamakan manfaat atau akibat baik dari suatu tindakan bagi banyak orang. 

3. Utilitarianisme Sebagai Proses dan standar Penilaian

o   Etika Utilitarianisme digunakan sbg proses untuk mengambil keputusan, kebijaksanaan atau untuk bertindak.

o   Etika Utilitarianisme sebagai standar penilaian bagi tindakan atau kebijaksanaan yang telah dilakukan.

4. Analisa keuntungan dan kerugian

Dalam Etika Utilitarianisme, manfaat dan kerugian selalu dikaitkan dengan semua orang yang terkait, sehingga analisis keuntungan dan kerugian tidak lagi semata-mata tertuju langsung pada keuntungan bagi perusahaan.

v  Analisis keuntungan dan kerugian dalam kerangka Etika bisnis:

A.    Keuntungan dan kerugian, cost and benefits, yang dianalisis tidak dipusatkan pada keuntungan dan kerugian perusahaan.

B.     Analisis keuntungan dan kerugian tidak ditempatkan dalam kerangka uang.

C.     Analisis keuntungan dan kerugian untuk jangka panjang

Sehubungan dengan penjelasan diatas, Langkah konkret yang perlu diambil dalam membuat kebijaksanaan bisnis , berkaitan dengan Analisis keuntungan dan kerugian :

Ø  Mengumpulkan dan mempertimbangkan alternatif kebijaksanaan dan kegiatan bisnis sebanyak-banyaknya.

Ø  Seluruh alternatif pilihan dalam analisis keuntungan dan kerugian, dinilai berdasarkan keuntungan yang menyangkut aspek-aspek moral.

Ø  Analisis Neraca keuntungan dan kerugian perlu dipertimbangkan dalam kerangka jangka panjang.

5. Kelemahan Etika Utilitarianisme

1.      Manfaat merupakan konsep yang begitu luas sehingga dalam kenyataan praktis akan menimbulkan kesulitan yang tidak sedikit

2.      Etika utilitarisme tidak pernah menganggap serius nilai suatu tindakan pada dirinya sendiri dan hanya memperhatikan nilai suatu tindakan sejauh berkaitan dengan akibatnya.

3.      Etika utilitarisme tidak pernah menganggap serius kemauan baik seseorang

4.      Variabel yang dinilai tidak semuanya dapat dikualifikasi.

5.      Seandainya ketiga kriteria dari etika utilitarisme saling bertentangan, maka akan ada kesulitan dalam menentukan proiritas di antara ketiganya

6.      Etika utilitarisme membenarkan hak kelompok minoritas tertentu dikorbankan demi kepentingan mayoritas

Sumber :

ashur.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/15645/Etika+Utilitarisme+dalam+Bisnis+-+Bab+III.ppt ETIKA UTILITARIANISME DALAM BISNIS

http://bachdim25.blogspot.com/2013/10/bab-3-etika-utilitarianisme-dalam-bisnis.html

http://gatotbukankaca.weebly.com/etika-bisnis-1.html

Tulisan 1 BISNIS DAN ETIKA (Pertemuan ke-2)

A.    Mitos Bisnis Amoral

Ungkapan lain dari etika bisnis menurut De George disebut sebagai Mitos Bisnis Amoral. Ungkapan atau mitos ini menggambarkan dengan jelas anggapan atau keyakinan orang bisnis, sejauh mereka menerima mitos seperti itu, tentang dirinya, kegiatannya, dan lingkungan kerjanya. Bagi orang bisnis yang menginginkan agar bisnisnya bertahan lama dan sukses tidak hanya dari segi material tapi dalam arti seluas-luasnya, mitos tersebut sulit dipertahankan.

Mitos bisnis amoral tidak sepenuhnya benar

q  Beberapa perusahaan ternyata bisa berhasil  karena memegang teguh kode etis dan komitmen moral tertentu

q  Bisnis adalah bagian aktivitas yang penting dari masyarakat, sehingga norma atau nilai yang dianggap baik dan berlaku di masyarakat ikut dibawa serta dalam kegiatan bisnis

q  Harus dibedakan antara legalitas dan moralitas

Suatu praktek atau kegiatan bisnis mungkin saja diterima secara legal karena ada dasar hukum, tetapi tidak diterima secara moral (monopoli?)

B.     Keutamaan Etika Bisnis

·         Dalam bisnis modern, para pelaku bisnis dituntut untuk menjadi orang-orang profesional di bidangnya. Perusahaan yang unggul bukan hanya memiliki kinerja dalam bisnis,manajerial dan finansial yang baik akan tetapi juga kinerja etis dan etos bisnis yang baik.

·         Dalam persaingan bisnis yang sangat ketat,maka konsumen benar-benar raja. Kepercayaan konsumen dijaga dengan memperlihatkan citra bisnis yang baik dan etis.

·         Dalam sistem pasar terbuka dengan peran pemerintah yang menjamin kepentingan dan hak bagi semua pihak, maka perusahaan harus menjalankan bisnisnya dengan baik dan etis.

·         Perusahaan modern sangat menyadari bahwa karyawan bukanlah tenaga yang harus dieksploitasi demi mendapat keuntungan

C.    Sasaran dan Lingkup Etika Bisnis

v  Etika bisnis bertujuan untuk menghimbau pelaku bisnis agar menjalankan bisnisnya secara baik dan etis

v  Untuk menyadarkan masyarakat khususnya konsumen, buruh atau karyawan dan masyarakat luas akan hak dan kepentingan mereka yang tidak boleh dilanggar oleh praktek bisnis siapapun juga

v   Etika bisnis juga berbicara mengenai sistem ekonomi yang sangat menentukan etis tidaknya suatu praktek bisnis.

D.    Prinsip-prinsip Etika Bisnis

§  Prinsip otonomi

Otonomi adalah sikap dan kemampuan manusia untuk mengambil keputusan dan bertindak berdasarkan kesadaran sendiri tentang apa yang dianggapnya baik untuk dilakukan. Orang yang otonom adalah orang yang bebas mengambil keputusan dan tindakan serta  bertanggung jawab atas keputusan dan tindakannya tersebut.

§  Prinsip Kejujuran

Kejujuran merupakan nilai yang paling mendasar dalam mendukung keberhasilan perusahaan. Kejujuran harus diarahkan pada semua pihak, baik internal maupun eksternal perusahaan. Jika prinsip kejujuran ini dapat dipegang teguh oleh perusahaan, maka akan dapat meningkatkan kepercayaan dari lingkungan perusahaan tersebut. Terdapat tiga lingkup kegiatan bisnis yang bisa ditunjukkan secara jelas bahwa bisnis tidak akan bisa bertahan lama dan berhasil kalau tidak didasarkan atas kejujuran. Pertama, jujur dalam pemenuhan syarat-syarat perjanjian dan kontrak. Kedua, kejujuran dalam penawaran barang atau jasa dengan mutu dan harga yang sebanding. Ketiga, jujur dalam hubungan kerja intern dalam suatu perusahaan.

§  Prinsip Keadilan

Prinsip keadilan menuntut agar setiap orang diperlakukan secara sama sesuai dengan aturan yang  adil dan sesuai dengan kriteria yang rasional objektif dan dapat dipertanggung jawabkan

§  Prinsip Saling Menguntungkan

Prinsip ini menuntut agar bisnis dijalankan sedemikian rupa sehingga menguntungkan semua pihak. Dalam bisnis yang kompetitif, prinsip ini menuntut agar persaingan bisnis haruslah melahirkan suatu win-win solution

§  Prinsip Integritas Moral

Prinsip ini dihayati sebagai tuntutan internal dalam diri pelaku bisnis atau perusahaan agar dia menjalankan bisnis dengan tetap menjaga nama baiknya atau nama baik perusahaan 

E.     Etos Kerja

Pengertian etos kerja yaitu Etos berasal dari bahasa Yunani (ethos) yang memberikan arti sikap, kepribadian, watak, karakter, serta keyakinan atas sesuatu. Sikap ini tidak saja dimiliki oleh individu, tetapi juga oleh kelompok bahkan masyarakat. Etos dibentuk oleh berbagai kebiasaan, pengaruh budaya, serta sistem nilai yang diyakininya. Dari kata etos ini, dikenal pula kata etika, etiket yang hampir mendekati pada pengertian akhlak atau nilai-nilai yang berkaitan dengan baik buruk (moral), sehingga dalam etos tersebut terkandung gairah atau semangat yang amat kuat untuk menyempurnakan sesuatu secara optimal, lebih baik, dan bahkan berupaya untuk mencapai kualitas kerja yang sesempurna mungkin.

F.      Realisasi Moral Bisnis

Etika merupakan ilmu tentang norma-norma, nilai-nilai dan ajaran moral, sedangkan moral adalah rumusan sistematik terhadap anggapan-anggapan tentang apa yang bernilai serta kewajiban-kewajiban manusia. Untuk menjadi masyarakat abad ke-21, ada dua agenda yang harus kita lakukan. Pertama, mencari strategi penyebaran tindakan etis agar etika bisnis menjadi konsensus nasional. Kedua, merekayasa budaya etika bisnis Indonesia, yang mencakup kepentingan pengusaha, konsumen, pengguna jasa, pekerja, dan lingkungan demi masa depan yang cerah. Bisnis tidak bisa dinilai berdasarkan tolok ukur etika moralitas, karena pertimbangan-pertimbangan moral dan etika tidak tepat untuk bisnis. Dengan demikian, etika bisnis perlu berperan sebagai mitos baru bukan sekedar rambu-rambu moralitas.

G.    Pendekatan-pendekatan stakeholder

ialah cara mengamati  dan menjelaskan secara analitis bagaimana  berbagai unsur akan dipengaruhi dan juga mempengaruhi keputusan dan tindakan bisnis, Memetakan hubungan-hubungan yang terjalin, dan Pendekatan Stakeholder  dalam kegiatan bisnis pada umumnya  untuk memperlihatkan siapa saja yang mempunyai kepentingan, terkait, dan terlibat dalam bisnis itu.

v  Kelompok stakeholders

o   Kelompok primer : Pemilik modal atau saham, kreditor, karyawan, pemasok, konsumen, penyalur dan pesaing atau rekanan. Perusahaan harus menjalin relasi bisnis yang baik dan etis dengan kelompok ini

o   Kelompok sekunder : Pemerintah setempat, pemerintah asing, kelompok sosial, media massa, kelompok pendukung, masyarakat      

Sumber :

ashur.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/15644/Bisnis+dan+Etika+-+Bab+II.ppt bisnis dan etika

http://anggidaiel.blogspot.com/2013/10/bisnis-dan-etika.html

http://srisulistyawati.blogspot.com/2012/10/bab-2-bisnis-dan-etika_7279.html